No dia 12 de maio do corrente ano, EUA e China anunciaram um acordo para reduzir temporariamente as tarifas recíprocas por um período de 90 dias. Especificamente, os EUA concordaram em reduzir suas tarifas sobre produtos chineses de 145% para 30%, enquanto a China reduziu as suas de 125% para 10%. Além disto, o acordo incluiu a criação de um mecanismo permanente de consulta, com reuniões alternadas entre delegações dos dois países com o intuito de monitorar e dar continuidade às discussões sobre as relações econômicas e comerciais.

Este vai e vem do presidente dos EUA, Donald Trump, me fez lembrar de um episodio histórico envolvendo a França e um exército Viking comandado por Ragnar Lodbrok no ano de 845 d.C. A estratégia empregada por este líder Viking para invadir Paris foi uma obra prima de negociação que revolucionou para sempre o mundo dos negócios e que empresas grandes usam até hoje e, no meu entender, está sendo usado pelo presidente americano com o mundo.

Ragnar Lodbrok chegou em Paris com 120 navios e 5.000 guerreiros. O rei francês, Carlos II (o Calvo), tinha duas opções. Lutar e ver Paris reduzida a cinzas ou negociar com os invasores. Preferiu a segunda.

O invasor não exigiu territórios, o que foi uma inovação. Ele exigiu exatamente 7.000 libras de prata e ouro. Um valor absurdo para a época. O rei francês achou o valor impossível, mas Ragnar ativou três gatilhos psicológicos que tornaram a negociação irrecusável. Primeiro demostrou poder ao executar em praça pública 111 prisioneiros franceses. Segundo, criou um ponto de ancoragem, o valor de 7.000 libras, tão alto que qualquer valor menor pareceria vitória para o rei francês. Ou seja, mostrou uma porta de saída para a negociação que não fosse vista como uma humilhação.

Por fim, deu ao rei exatamente 7 dias para conseguir o valor, criando urgência artificial. Ao final, o rei conseguiu amealhar 5.670 libras de prata e ouro.  Ragner aceitou como se estivesse fazendo um enorme favor, exatamente como planejado. Assim, os Vikings não saíram de Paris como saqueadores, mas como “negociadores” que receberam um pagamento justo e legítimo.

Aquela estratégia passou a ser denominada de “Negociação Viking” cujos princípios são: Demostre seu poder sem piedade; Peça muito mais do que espera receber; Crie prazos artificiais para forçar decisões. Resumindo, exija o preço que CHOCA, para depois recuar e criar uma aura de bondoso e justo.

Exatamente está estratégia está sendo usada com todos os países do mundo pelo presidente americano. Primeiro, mostrou força alardeando ao mundo que podia tudo. Mudar o nome de Golfo do México para Golfo dos EUA. Anexar o Canadá e a Groelândia, além de ameaçar o Panamá de tomar o Canal que leva este nome. Seguiu o anúncio de tarifas de importação escorchantes para tudo que é país no mundo, dando para aceitarem, sob pena de retaliação, um prazo exíguo. Agora está chamando vários países para negociar aceitando tarifas muito mais baixas, como está com a China, e sair dizendo que faz isto pelo bem do mundo.

Ragnar Lodbrok tinha a tez branca e as madeixas galegas, parecendo demais com o atual presidente americano. O Viking entrou para a história dos negócios mesmo.

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